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日志

 
 

营销,这是个技术活儿  

2009-02-02 22:27:51|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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卖油翁能将油一滴不洒地灌进葫芦里

黎叔能生剥鸡蛋还玩花活儿

这些,都是技术活儿

但并不是遥不可攀

毕竟,有一定意志,天天跟自己过不去,基本上还是可以勤能补拙的

 

但销售这活儿,可不一样,他不是你自己勤学苦练就可以解决问题的

面对的是活生生的人,所遇到的问题就是千奇百怪的

即使你备好了并且背好了一百个问题的答案,但一百零一个总会出现

而且,同样的答案,你眼神不一样,动作不一样,效果也完全不一样

同样,你能保持一贯的动作了,面对不同客户的同一个问题,你相同的答案还是会得到不同的效果

 

这不是老丈人过来住嘛

作为老闽南人,给他准备一点儿茶叶也是应该的

也许是职业习惯使然,买茶的时候特意做了一下市调

考察了一下这些在厦门还算不错的茶叶店的销售水准和包装水准

 

华祥苑,号称给人民大会堂提供茶叶的

包装的时候紧扣这一点,效果还算不错,挺能吸引人的,李光斗所谓的“捆绑插位”嘛

不管是店面装修还是物料印刷,颜色始终以咖啡色等庄重的颜色为主

先不论是否和人民大会堂这个概念相符,至少“调性一致”这一点也做到了

销售道具即企业册子这块只是翻了一下,精美有余,细节不足,但在同行里面算是不错的了

 

中闽·魏氏,在logo里,用了始于17**年的元素

据说,老板姓魏,而铁观音那个发源的传说里,也有一家姓魏,所以,店名起得还是很大气的

店招用了绿色,跟茶叶颜色相符,挺好的,但名片包括室内装修,绿色元素用得太少,不够一致

企宣材料做得也够精致,但内容更一般,还不让带走——这一点很奇怪,哪有宣传材料不让带走的?

 

硬件这块,两家茶叶店各有千秋,总体上华祥苑更大气一点

至于软件,这两家店就更加不分伯仲了,我说的是,都一样差

也许是从事了房地产这个体现营销最高水准的行业

所以,看其他行业的营销,都觉得很业余

 

主要是套路化太过严重

一进门,先请喝茶

坐下来后,第一句都是,“先生住附近?”

一点应变都没有,我是春节期间去的,连句“新年好”都没有听到

我拎着相机走进白鹭洲旁边的中闽·魏氏,你也可以问我“刚从白鹭洲出来啊?”

我拎着手机的包装盒进了绿家园旁边的华祥苑,你是否可以问“换手机了?”

 

再看专业素质这块

别看这帮销售泡茶泡得有模有样

对铁观音的历史啊、产地之类的材料也背得像那么回事

但一旦更深入地问下去,答案都是一成不变的,感觉就是背书

你不同的问题,也可以得到同一个答案——背书

同一个问题不同的表达,得到的答案也是同一个——还是背书

拜托,有点儿专业精神行不行,自己理解了吃透了并且换成人话再出来忽悠人行不行?

 

房地产行业最重视市调,尤其是竞争对手的状况,一定要了如指掌

再来看看华祥苑和中闽·魏氏做得如何

我说我平时在大龙发卖茶叶,接待我的两个销售都一脸茫然

嗯,虽然不是一线品牌,但毕竟在火车站沃尔玛和富山好又多里都有铺子啊

而且,华祥苑绿家园店离大龙发可是非常近的

再问他们,他们的茶叶有什么特色?

其实就是我想知道为什么要买他们的茶叶,相信这是每一个销售最基本的功夫

答案让我大失所望。

她们都先跟我强调个人口味不一样,习惯不一样,所以会选择不同的牌子

然后,又说,我们的茶叶质量很稳定,有保障,反反复复都是如此

我试着换不同的方式问,答案还是这几句话,有点儿鸡同鸭讲的感觉

从我外行的角度来看,我觉得铁观音这东西,就像酒一样

大品牌的优势就在于两点,产地和工艺

这两点其实有很多可以发挥的地方,而跟其他茶店的区别也就可以更加具体地体现了

 

还可以看看这帮人的销售技巧

我们知道,销售是与人对话的技术活儿

因此,口语化和尊重地引导非常重要

恰恰是这两点,华祥苑和中闽·魏氏做得都很差

她们的设问听起来就像是反问,这让人很不舒服

当我说“这茶叶口感一般”,她竟然直接说,“口感好的也有啊,但很贵啊!”听着似乎有弦外之音

如果我们以厦门最牛销售为榜样

面对客户的异议,销售最好先表示认同以示尊重,然后试探性地从另一个角度表达自己带引导的观点,以期最终能够在客户的方向

这一点,这两家厦门的品牌店都做不到

坦白讲,南平这种地方的房地产销售都比厦门这两家店的茶叶销售强

 

当然,也不是一无是处

比如,中闽·魏氏的销售就对铁观音的对胃未必很好就很承认,还很关注地提醒我不要空腹饮茶,饭后半小时不要喝茶,很诚恳的样子

其实,大龙发的销售表现得也很不错

毕竟处于相对弱势地位,所以都不讳言那些大品牌的优势

但她们同时指出,大品牌会调茶,即混茶,所以口感和香味才会稳定——客户未必能接受这种稳定,至少我就不能

所以,我最终还是选择在大龙发卖茶叶

当然,价格是最重要的因素,如果我相信自己的嗅觉和味觉,那同样的口感和香味,大龙发180搞定的,中闽·魏氏要三百多,华祥苑过四百

 

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